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申利卡卫浴姚总监-三十一年,我们一起致力解“节”给水方案
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开场白:据悉申利卡卫浴自创立以来,一直专注、专业的发展路线,节能健康是消费者给以申利卡的标签,申利卡的口碑是被大多数的经销商和代理商,终端消费者,以及业内人士所认可,但她低调,不喧张,致力于给家居解节给水方案,31年来一如既往,申利卡卫浴又是如何整体品牌营销,有什么独特之处。便此,我们中国卫浴网有幸专访到申利卡卫浴姚总。

人物背景

姚原,专注从事卫浴洁具行业的营销管理和市场开发,曾任原九牧集团营销总裁王永奇(现三棵树涂料股份有限公司副总裁)助理,现任申利卡卫浴营销总监。凭借着服务于卫浴行业的专业精神和营销态度,专注于品牌再造和企业模式革新。

记者:姚总您好!我是中国卫浴网的叶天珠,非常高兴采访到您。据我们所知,申利卡卫浴有31岁了,请您为网友介绍一下申利卡的发展简史!

姚总:首先非常感谢中国卫浴网的此次采访,申利卡始于1981年在上海成立,80年代末总部由上海迁回福建南安市,与南安诸多拥有制造历史的企业一样,申利卡经历了由工业阀门到民用洁具的蜕变过程。90年代开始,申利卡在原有冲洗阀类、感应类产品的基础上,不断完善卫浴产品线,致力于改善消费者居家卫浴体验。现在的申利卡卫浴,集三大品牌运营为主,产品涉及民居工程类产品、商用感应产品、中高端居家卫浴产品,品牌影响力不断增强。申利卡未来将从四大方面强化品牌和卫浴产品的优势,一是强势力推申利卡新经营模式,从根本上颠覆传统的行销套路,真正走出一条品牌再造的可持续发展之路;第二,申利卡已经完成300亩新工业园的规划工作,在年内将大手笔投入新型复合材料卫浴产品的研发和生产。本次投入的新型卫浴产品,将从根本上解决材料含铅的问题,并配合净水器,从根本上解决我们用水的健康安全;第三、在南安仑苍高新科技园的申利卡铝业,我们将配套生产卫浴配件,扩充申利卡的产能和提升自身的研发能力;第四、我们将会在马桶,浴室柜等大件产品以并购/参股的经营方式在目前供应商内部实施新一轮合作,在保证产品品质的基础上继续巩固我们在大件的优势。

记者:很高兴能够分享到申利卡的发展史,那我们申利卡卫浴“中国洁 新净界”的理念是什么情况下提出的,然后怎样的实现这个理念的?

姚总:“中国洁 新净界”理念的出现是有机缘,配合我们的网络营销事件诞生的。这个理念有两种含义,第一种是微博营销事件形成的,当时为了征集申利卡的广告词,采用微博进行推广传播,我们评选出一二三等奖,与网友进行互动,广泛地获取网友的想法与建议,依据申利卡的特点,即品牌形象和产品结构,甄选出比较适合申利卡的品牌口号,最后我们选出“中国洁 新净界”作为广告词;第二种是前段时间形象宣传的一个代表。“中国洁 新净界”的第一个洁表示我们所从事的能够洁净环境,改变居家生活体验,“新净界”意味我们能够真正的摒弃了传统卫浴的模式,也象征着开创新的建材卫浴模式,所以才选择“中国洁 新净界”这个广告,该广告语是有个承前启后的作用。

记者:如此一说,我们不难去理解“申利卡 31年致力解节给水方案”其实是“中国洁 新净界”的另一种诠释,对此我们了解到其他二线品牌也提出不同的节水宣传理念,那申利卡在品牌营销方面有什么样的规划?请姚总分析一下。

姚总:真正的“解节给水方案”其实是去年提出的口号,当时甄选出 “中国洁 新净界”这个理念后,其犹如号角,“解决节给水方案”象征着吹响这个号角,这个意义在于我们今后在产品发展方向,首先更多设计出更适合居家所用的产品,其次贴近消费者生活习惯和消费习惯,最后这些产品能够从根本上解决消费者日常饮用水和日常居家的生活需要。同时包括了刚刚提到过我们年底将投资的工厂,所生产的产品包括厨房龙头、菜盆龙头、净水机,甚至面盆龙头等,都采用新型复合材料,这些材料从根本上解决我们用水的安全。我们龙头可能镶嵌一些过滤芯,这个过滤芯可以换,当不同规格不同作用的过滤芯到期了,给售后服务电话,便可获得上门服务,时间可为三个月,半年,或者一年。依据客户特点,可以到加盟商或者专卖店更换,加强售后服务,我们不但真正意义上解决居家的用水安全,而且能达到企业洁净效果,我们产品研发的方向始终会围绕这个主题“致力解’节’给水方案”来操作的。

记者:我们又了解到申利卡卫浴对经销商的扶持力度非常大,申利卡的销售渠道主要有哪些?

姚总:现在是这样,我们提出了一种新的营销模式。简单的说,我们摒弃了传统的招募代理商经销商的模式进行招商,目前我们是以单店加盟的形式来扩展我们的销售网络。我们对客户的支持主要体现在以下几方面:一、我们会给优质的客户提供包括房租在内的一些支持,二传统意义上,我们提供各方面的补贴,例如广告。现在客户开新店,我们给以房租支持以外,免费为他们做广告宣传。最重要的是在我们新营销模式的前提下,我们会给店面一些培训指导,让他们配合公司新政策制度,能够越做越好,创造出傲人的成绩。目前我们对客户的支持是更为人性化,也更贴近客户实际的需要,简单的说是我们配合客户店里日常所经营的来操作。

记者:如今行业的竞争格局发生什么样的变化,姚总,我们申利卡怎么突破自身的优势?

姚总:从大环境的方面讲,我们建材行业是属于次冷关注行业,它是一个不被消费者所熟悉的一个行业,它比起食品、鞋服等快消行业,它的行业识别度比较低。所以的话,目前来讲,南安对中国水暖行业基地,中国品牌也一样很多,再加上我们这个行业受房地产调控影响比较大,今年整体卫浴市场比较冷淡,整个环境都不是特别的乐观。在这种前提下,根据不同自身实际特点和市场情况,我们提出了一套全新的合作模式,以开发加盟客户为主拓展网状的销售网络。为了配合这种新销售渠道,我们会在店租甚至在转让费这块,甚至在先期市场投放的第一副广告或者推广做扶持。同时这样能够与当地客户配合起来,配合着把市场做稳固,方能保证让我们的客户能够赢利。

记者:姚总,在目前的格局中,申利卡在三到五年将在哪些领域加大投入?

姚总:我们将在今年年底到明年年底即2012年年底到2013年年底,加大福建省与江西省的市场开拓力度;申利卡有个很明确的规划,今年到明年做多少,明年到后年做多少,如今年到明年福建江西将开发200-300家加盟商。后面几年,我们重点会在北方市场,加大北方市场开拓,准确地说是华东、华北等大区域,那安微、江苏、山东与河北等省份便是我们在华东华北的市场投放与开拓。

记者:姚总,刚刚您提到是增加旗舰店在全国网点的铺开,可这与申利卡即将上线的电子商务平台计划是否会冲突?若不是,如何做到平衡两者并且推进?

姚总:现今电子商务是个趋势,其实我们申利卡09年就有尝试过,利用第三方平台来操作电子商务,由于当时对市场考虑不周全,导致产品线冲突,到最后被迫停止暂时停止电子商务的运营。随着人们消费意识的强化和消费习惯的普及,电子商务必然是增加利润的平台,组织调整好我们申利卡,能够再次启动电子商务。今年电子商务暂时不在规划之内,我们主要规划新的产品线,就可能上线一些与传统渠道有区别的产品,专供电子商务平台销售的。这样我们形成了线上线下不同产品的两种销售模式,这样从根本上能够解决因为线上线下的产品冲突或是客户投诉反馈所造成的现象与矛盾。真正意义上地能够建立线上线下相互推动。

记者:非常感谢姚总的分享,在结束之前,姚总有什么寄语送给我们中国卫浴网的读者!

姚总:今年这个市场是处于比较特殊的时机,可能包括企业,如果从经销商来讲,受国家房地产的宏观调控的营销,生意不是那么特别的好,然后我能希望我们的经销商伙伴能够正确的审视自己,能够在今年到明年下半年后期,能够保持自己实力,能够安全渡过建材行业所谓的寒冬,为我们明年的建材市场大开发,业绩大增长而保存实力,我们申利卡也希望每个经销商伙伴生意越做越大,越做越好。

结束语:非常感谢姚总接受我们的采访,告诉我们申利卡在未来的日子里通过企业形象,产品设计,产品线完善以及营销模式的创新等四大方面去强化自己的优势,同时我们也坚信申利卡卫浴在您的带领下会不断创新壮大,走进每家每户,开创行业新篇章。

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